第三十九章 犹豫就会败北
青岳云海城总部。
韩路一和苏念念提前十分钟到了前台。苏念念穿了条灰蓝色的连衣裙，头髮扎得比平时高一些。韩路一穿了件白色polo衫，搭牛仔裤。
前台打了个电话上去，不到两分钟一个年轻姑娘从电梯里出来，胸牌写著“开发者生態部”：“韩总、苏总？梁总监在二十三楼等你们，我带你们上去。”
到了二十三楼的会议室，一整面玻璃墙，里面是一张四人桌，桌上放了两瓶矿泉水。看到两人过来，梁宇已经站了起来，他三十五六岁，短髮，穿著藏蓝色衬衫。
“久仰久仰。”梁宇握手的力道不大，但速度很快，“周彦跟我提过好几次，终於见到真人了。”
“梁总客气了。”
“別叫梁总，叫我梁宇就行。两位要喝咖啡吗？我让人送两杯过来。”
苏念念笑了笑：“那来两杯拿铁吧，谢谢。”
梁宇翻开一叠列印文件，bugkiller的產品介绍，上面手写了一些笔记和標註。
“先说说我们这边。”梁宇说。“青岳云开发者平台去年上了工具市场，代码审查赛道一直在找人，我们之前聊过两家，都不太行，bugkiller我们內部评估过，直播回放我也看了。”
“结论呢？”
“你们的影响评估是我见过最好的。”梁宇语速不快，“检测率也高，我个人非常喜欢你们的工具。”
苏念念翻开平板，把审计报告和白皮书的摘要页推过去。
“这是中盾的数据安全审计报告，以及我们的数据安全白皮书。”
梁宇翻到审计结论那页，读了一会。
“端到端加密，处理即刪，零人工接触。”他抬头，“这个很硬啊。”
韩路一打开视界。
【梁宇｜36岁｜青岳云·开发者生態部商务拓展（bd）总监】
【情绪：热情（隱藏：急迫）】
【核心kpi：q3开发者工具生態完成率41%｜內部压力：季度考核倒计时不到七周｜bugkiller內部评级：优先接入｜剩余障碍：品牌知名度偏低（直播后已上调）、企业资质待验证（审计报告提交后更新中）】
梁宇比他表现出来的急得多。
关了视界。精力掉了7点。
“合作模式你们想怎么谈？”苏念念问。
梁宇把列印文件翻到第二页推过来，合作条款一共两页半。
“我直接说方案，saas掛靠，產品跑在你们自己的伺服器上，青岳这边提供入口、计费和用户管理。技术对接有標准sdk，適配两到三周。分成80-20，你们拿大头。”
他顿了一下。
“在这个基础上，我们希望做深度合作。作为交换，我们给保底月收入二十万，外加首年推广资源包。首页banner位、开发者邮件推送、技术沙龙联办，折算市场价一百到一百五十万。”
“深度合作的定义是……”韩路一拿起文件，第四条是深度合作的条款。
“bugkiller在ai代码审查赛道上只入驻青岳云，不入驻其他云平台工具市场，期限三年，到期我们优先续约。”
韩路一和苏念念对视了一眼，都没说话。
“理解你们需要考虑。但坦白讲，代码审查这个赛道不新了，我们主要还是看中你们的ai属性，这种条件可不是谁都能拿到的。”
【独家为上级硬性指示（vp审批）｜开发者生態部q3完成率41%，考核倒计时不足七周｜撤迴风险：若bugkiller同期接触竞对云，青岳將改变態度】
“梁总。”韩路一把文件合上，“方案我们带回去研究一下。保底和推广资源都很有诚意，但独家协议涉及公司战略，我得跟合伙人和律师过一遍。”
“理解。”梁宇站起来，“不过这份方案是我在內部爭取了一阵的，窗口不会太长，你们儘快做决定。”
“明白了。”
“加个微信，决定了隨时联繫我。”
梁宇把他们送到电梯口。
电梯门合上，苏念念摁了一楼。
苏念念盯著楼层数字往下跳，轻轻的出了一口气：“条件比我预估的好。月保底二十万加推广资源包，三年独家，放在一个月前，我可能会犹豫。”
“不要犹豫，犹豫就会败北。”
“韩路一你討厌啊。”她被逗笑了。
过了一会，她又说：“路一，刚才梁宇说“不止你们一家”的时候，我感觉你的笑没憋住。”
“有吗？”
“有。”
电梯到了一楼，两个人没走出写字楼，苏念念在叫车。八月的海城，快四十度了，热气从四面八方漫过来，像在蒸桑拿。
“他们比我们预想的还急。”韩路一说，“梁宇准备得太充分了。那条款不是临时擬的。他內部走完审批流程才来见我们。”
“那我们的节奏呢？比原计划快还是慢？”
“快！原计划是拿到意向去找天枢，现在青岳直接给了独家条款。这比意向书好用。”
“上车吧。”
回到502。
陆明洲在韩路一的书桌前坐著，桌上是他自带的联想小红点，旁边放了一瓶矿泉水和一支钢笔。他加入源码科技一个多星期了，502的餐桌已经快变成他的工位，韩路一和苏念念进门的时候他正在改財务模型，头都没抬。
“青岳谈完了。”
韩路一把梁宇的条款文件丟在桌上。
陆明洲快速扫了一眼：“独家？”
“保底月二十万，推广资源折算一百到一百五十万，排他三年。”
“分成多少？”
“20%。”
陆明洲拿起文件翻了两页，速度比梁宇翻审计报告还快，看完他抬起头：“保底二十万在行业里偏低，头部工具年保底每年三百万起。推广资源用的是自家標牌价，水分至少三成，实际价值七十到一百万。”
苏念念坐到另一把椅子上。
陆明洲把文件放下：“独家不签，这个我们之前討论过了，问题是这份offer怎么用。”
韩路一靠在门框上，说道：“比我们预想的还好用。独家不是总监的提案，至少是vp压下来的硬指標，整个开发者生態部q3都在赶进度，考核指標没到，他比我们急。”
“你怎么知道是vp的意思？”
“他没有决定权，加上考核压力，真有底气的人不会强调窗口期。”
“如果独家是上面的硬指標……”他推了推眼镜，语速快了一档，“这张牌比表面值钱得多。你手上有一张青岳给的独家offer，不管你想不想接，天枢和崑崙只知道有人在抢。”
陆明洲抿了口矿泉水，说：“你知道谈崩了就什么都没有了吧。青岳不签独家，就没有流量推广，天枢崑崙都还没影呢。”
“我知道，我有把握。”
“行，”陆明洲把矿泉水放下，“我本来就是来赌的。”
苏念念打开平板，说：“天枢那边呢？”
韩路一想了想，说道：“bugkiller付费客户里有四十多个团队部署在天枢云上。好几个天枢的客户反馈过，问能不能做原生集成。”
“客户需求！”苏念念的眼睛睁大，“最好的敲门砖。”
“我整理一份客户需求匯总。”韩路一说，“不用太正式，就是真实的用户反馈截图。拿这个去见天枢，我们不是去推销的，是去帮客户解决问题的。”
陆明洲重新打开笔记本，建了一个新表。
“梁宇那边先別回復，既不答应也不拒绝，能拖多久拖多久。天枢那边一有进展就告诉我，各家的报价方案都发我过一遍。”
苏念念已经在打字了：“天枢那边谁有路子？”
韩路一说：“周彦不能问了。他帮忙约了青岳，跟梁宇有联繫。我们同时找天枢的事不能让青岳知道。”
苏念念说：“我之前大厂的前同事有几个跳去了天枢，我去问问。你翻一下客户那边，四十多个团队在天枢上，总有人认识內部的人。”
韩路一打开bugkiller后台看了一眼工单记录：“有好几个cto反馈过原生集成的需求，先从最积极的那几个聊起。”
陆明洲也抬起头：“天枢战投部我有人，之前帮一个saas项目融资的时候对接过。我问问。”
“多线推，看哪条先通。”
韩路一打开电脑，开始整理客户需求。
三个人各忙各的，房间里安静下来，只剩键盘敲击声和空调的风声。
快到六点，陆明洲合上笔记本：“我先走了，回去吃饭。”
韩路一抬手示意，陆明洲收拾东西出门，502又只剩下两个人了。
韩路一问：“吃什么？”
“隨便。”
韩路一点了两份外卖，黄燜鸡和水煮牛肉，两碗米饭。他把水煮牛肉推到苏念念那边，苏念念拆开盒子，辣油味填满了房间。
吃饭的时候两人没聊工作。苏念念拿出手机来，打开了一个李子柒的视频下饭，韩路一瞄了两眼，快速把饭扒完又坐回了屏幕前。
八月的六点，天还亮得刺眼。
微信响了一声，是跨境达的李总发来的语音。跨境达是他们的第一个付费用户。
“韩总，又有人来挖我了，这次更离谱，codesafe不要钱，还送三个月鼎盛云代金券。
“你放心，我不走。咱们的產品好太多了。但说句实话，我们行业群里好几个人在聊这事了，估计有几家比我定力差的。”
韩路一回了个“谢谢”，切到bugkiller后台。
通知栏掛著一条红色提醒。
【退订通知】
【锐思数据· pro年付→已取消】
韩路一和苏念念提前十分钟到了前台。苏念念穿了条灰蓝色的连衣裙，头髮扎得比平时高一些。韩路一穿了件白色polo衫，搭牛仔裤。
前台打了个电话上去，不到两分钟一个年轻姑娘从电梯里出来，胸牌写著“开发者生態部”：“韩总、苏总？梁总监在二十三楼等你们，我带你们上去。”
到了二十三楼的会议室，一整面玻璃墙，里面是一张四人桌，桌上放了两瓶矿泉水。看到两人过来，梁宇已经站了起来，他三十五六岁，短髮，穿著藏蓝色衬衫。
“久仰久仰。”梁宇握手的力道不大，但速度很快，“周彦跟我提过好几次，终於见到真人了。”
“梁总客气了。”
“別叫梁总，叫我梁宇就行。两位要喝咖啡吗？我让人送两杯过来。”
苏念念笑了笑：“那来两杯拿铁吧，谢谢。”
梁宇翻开一叠列印文件，bugkiller的產品介绍，上面手写了一些笔记和標註。
“先说说我们这边。”梁宇说。“青岳云开发者平台去年上了工具市场，代码审查赛道一直在找人，我们之前聊过两家，都不太行，bugkiller我们內部评估过，直播回放我也看了。”
“结论呢？”
“你们的影响评估是我见过最好的。”梁宇语速不快，“检测率也高，我个人非常喜欢你们的工具。”
苏念念翻开平板，把审计报告和白皮书的摘要页推过去。
“这是中盾的数据安全审计报告，以及我们的数据安全白皮书。”
梁宇翻到审计结论那页，读了一会。
“端到端加密，处理即刪，零人工接触。”他抬头，“这个很硬啊。”
韩路一打开视界。
【梁宇｜36岁｜青岳云·开发者生態部商务拓展（bd）总监】
【情绪：热情（隱藏：急迫）】
【核心kpi：q3开发者工具生態完成率41%｜內部压力：季度考核倒计时不到七周｜bugkiller內部评级：优先接入｜剩余障碍：品牌知名度偏低（直播后已上调）、企业资质待验证（审计报告提交后更新中）】
梁宇比他表现出来的急得多。
关了视界。精力掉了7点。
“合作模式你们想怎么谈？”苏念念问。
梁宇把列印文件翻到第二页推过来，合作条款一共两页半。
“我直接说方案，saas掛靠，產品跑在你们自己的伺服器上，青岳这边提供入口、计费和用户管理。技术对接有標准sdk，適配两到三周。分成80-20，你们拿大头。”
他顿了一下。
“在这个基础上，我们希望做深度合作。作为交换，我们给保底月收入二十万，外加首年推广资源包。首页banner位、开发者邮件推送、技术沙龙联办，折算市场价一百到一百五十万。”
“深度合作的定义是……”韩路一拿起文件，第四条是深度合作的条款。
“bugkiller在ai代码审查赛道上只入驻青岳云，不入驻其他云平台工具市场，期限三年，到期我们优先续约。”
韩路一和苏念念对视了一眼，都没说话。
“理解你们需要考虑。但坦白讲，代码审查这个赛道不新了，我们主要还是看中你们的ai属性，这种条件可不是谁都能拿到的。”
【独家为上级硬性指示（vp审批）｜开发者生態部q3完成率41%，考核倒计时不足七周｜撤迴风险：若bugkiller同期接触竞对云，青岳將改变態度】
“梁总。”韩路一把文件合上，“方案我们带回去研究一下。保底和推广资源都很有诚意，但独家协议涉及公司战略，我得跟合伙人和律师过一遍。”
“理解。”梁宇站起来，“不过这份方案是我在內部爭取了一阵的，窗口不会太长，你们儘快做决定。”
“明白了。”
“加个微信，决定了隨时联繫我。”
梁宇把他们送到电梯口。
电梯门合上，苏念念摁了一楼。
苏念念盯著楼层数字往下跳，轻轻的出了一口气：“条件比我预估的好。月保底二十万加推广资源包，三年独家，放在一个月前，我可能会犹豫。”
“不要犹豫，犹豫就会败北。”
“韩路一你討厌啊。”她被逗笑了。
过了一会，她又说：“路一，刚才梁宇说“不止你们一家”的时候，我感觉你的笑没憋住。”
“有吗？”
“有。”
电梯到了一楼，两个人没走出写字楼，苏念念在叫车。八月的海城，快四十度了，热气从四面八方漫过来，像在蒸桑拿。
“他们比我们预想的还急。”韩路一说，“梁宇准备得太充分了。那条款不是临时擬的。他內部走完审批流程才来见我们。”
“那我们的节奏呢？比原计划快还是慢？”
“快！原计划是拿到意向去找天枢，现在青岳直接给了独家条款。这比意向书好用。”
“上车吧。”
回到502。
陆明洲在韩路一的书桌前坐著，桌上是他自带的联想小红点，旁边放了一瓶矿泉水和一支钢笔。他加入源码科技一个多星期了，502的餐桌已经快变成他的工位，韩路一和苏念念进门的时候他正在改財务模型，头都没抬。
“青岳谈完了。”
韩路一把梁宇的条款文件丟在桌上。
陆明洲快速扫了一眼：“独家？”
“保底月二十万，推广资源折算一百到一百五十万，排他三年。”
“分成多少？”
“20%。”
陆明洲拿起文件翻了两页，速度比梁宇翻审计报告还快，看完他抬起头：“保底二十万在行业里偏低，头部工具年保底每年三百万起。推广资源用的是自家標牌价，水分至少三成，实际价值七十到一百万。”
苏念念坐到另一把椅子上。
陆明洲把文件放下：“独家不签，这个我们之前討论过了，问题是这份offer怎么用。”
韩路一靠在门框上，说道：“比我们预想的还好用。独家不是总监的提案，至少是vp压下来的硬指標，整个开发者生態部q3都在赶进度，考核指標没到，他比我们急。”
“你怎么知道是vp的意思？”
“他没有决定权，加上考核压力，真有底气的人不会强调窗口期。”
“如果独家是上面的硬指標……”他推了推眼镜，语速快了一档，“这张牌比表面值钱得多。你手上有一张青岳给的独家offer，不管你想不想接，天枢和崑崙只知道有人在抢。”
陆明洲抿了口矿泉水，说：“你知道谈崩了就什么都没有了吧。青岳不签独家，就没有流量推广，天枢崑崙都还没影呢。”
“我知道，我有把握。”
“行，”陆明洲把矿泉水放下，“我本来就是来赌的。”
苏念念打开平板，说：“天枢那边呢？”
韩路一想了想，说道：“bugkiller付费客户里有四十多个团队部署在天枢云上。好几个天枢的客户反馈过，问能不能做原生集成。”
“客户需求！”苏念念的眼睛睁大，“最好的敲门砖。”
“我整理一份客户需求匯总。”韩路一说，“不用太正式，就是真实的用户反馈截图。拿这个去见天枢，我们不是去推销的，是去帮客户解决问题的。”
陆明洲重新打开笔记本，建了一个新表。
“梁宇那边先別回復，既不答应也不拒绝，能拖多久拖多久。天枢那边一有进展就告诉我，各家的报价方案都发我过一遍。”
苏念念已经在打字了：“天枢那边谁有路子？”
韩路一说：“周彦不能问了。他帮忙约了青岳，跟梁宇有联繫。我们同时找天枢的事不能让青岳知道。”
苏念念说：“我之前大厂的前同事有几个跳去了天枢，我去问问。你翻一下客户那边，四十多个团队在天枢上，总有人认识內部的人。”
韩路一打开bugkiller后台看了一眼工单记录：“有好几个cto反馈过原生集成的需求，先从最积极的那几个聊起。”
陆明洲也抬起头：“天枢战投部我有人，之前帮一个saas项目融资的时候对接过。我问问。”
“多线推，看哪条先通。”
韩路一打开电脑，开始整理客户需求。
三个人各忙各的，房间里安静下来，只剩键盘敲击声和空调的风声。
快到六点，陆明洲合上笔记本：“我先走了，回去吃饭。”
韩路一抬手示意，陆明洲收拾东西出门，502又只剩下两个人了。
韩路一问：“吃什么？”
“隨便。”
韩路一点了两份外卖，黄燜鸡和水煮牛肉，两碗米饭。他把水煮牛肉推到苏念念那边，苏念念拆开盒子，辣油味填满了房间。
吃饭的时候两人没聊工作。苏念念拿出手机来，打开了一个李子柒的视频下饭，韩路一瞄了两眼，快速把饭扒完又坐回了屏幕前。
八月的六点，天还亮得刺眼。
微信响了一声，是跨境达的李总发来的语音。跨境达是他们的第一个付费用户。
“韩总，又有人来挖我了，这次更离谱，codesafe不要钱，还送三个月鼎盛云代金券。
“你放心，我不走。咱们的產品好太多了。但说句实话，我们行业群里好几个人在聊这事了，估计有几家比我定力差的。”
韩路一回了个“谢谢”，切到bugkiller后台。
通知栏掛著一条红色提醒。
【退订通知】
【锐思数据· pro年付→已取消】