第三十八章 豪赌
韩路一敲了敲501的门。
门开了一条缝。朵朵先探出脑袋，喊了一声“韩哥哥”，又被林晚晴轻轻拉回去。
林晚晴出来的时候围裙上沾著蓝色的顏料。
“林姐，有件事想找你帮忙。”
“什么事？”
“品牌设计。我们公司的。logo、视觉体系、ui风格指南，一整套。正式商业委託，按市场价付费。”
林晚晴愣了一下。
“怎么找我啊？”
“我喜欢你的画。”
“我主要做插画，品牌设计不是……”她停了一下。“我没做过完整的品牌项目。”
“做过商业设计吗？”
“接过散单。电商详情页、公眾號配图。”林晚晴擦了擦手上的顏料。“不算品牌设计。”
“想不想试试？”
朵朵在旁边喊：“妈妈画什么都好看！”
林晚晴没理女儿。她看著韩路一，安静了几秒。
“邻居嘛，不用花钱，我帮你画就是了。”
“那不行。”韩路一说。“商业委託就是商业委託。你要是不收钱，我不敢提修改意见。”
林晚晴笑了一下。
“那预算多少？”
“你报价。你觉得值多少就报多少。”
“……我回去想想。明天给你报价单。”
“行。”韩路一把bugkiller的网站连结发到她微信。“我是做ai编程的。”
他指了指朵朵那幅蜡笔画的方向。
“產品叫bugkiller。你画的瓢虫我很喜欢，我们可以还用这个元素。”
林晚晴眨了一下眼。
“瓢虫吃蚜虫呀。”韩路一笑著说。
林晚晴看了他一会。
“我试试。”
韩路一走出501的时候，朵朵追出来塞了一张纸给他。蜡笔画，是一只飞在天上的……蛇？
他把画折好放进口袋。
……
周六下午，虹口一家独立咖啡馆。
陆明洲约的地方，说这家手冲不错。
韩路一到的时候对方已经坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿著深蓝色polo衫，戴一副金丝眼镜。手腕上戴著一块表，看著不便宜。
看到韩路一进来，陆明洲站起来。
“韩路一？我是frank。”
两人握了握手。
陆明洲先点了两杯手冲，问韩路一有没有忌口的豆子。韩路一说隨便。
“你们公司在浦东？”陆明洲问。
“老小区，办公室就是我住的地方。”
“创业初期都这样。”陆明洲说。“我之前看过一个做saas的团队，四个人挤在loft阁楼里写代码，夏天空调坏了开窗户，蚊子比用户多。”
韩路一笑了两声。
“张浩然提过你好几次，说大学室友出来创业了，做ai方向的，技术很牛。我一开始根本没在意。技术很牛的创业公司太多了。”
“那他吹牛了。”
陆明洲摇了摇头。
“前两个月那个直播。”陆明洲说。“bugkiller和codesafe的对比，我看了回放。一个个人开发者把斯坦福博士的团队碾压了。確实牛逼。”
“你也看技术直播？”
“我看数据。”陆明洲接过服务员端来的咖啡，闻了一下。“直播之后我查了bugkiller的社区，github上的討论区比很多成熟產品都活跃。issue区有人自发写插件、翻译文档、提feature request。这种社区参与度不是花钱能买到的。”
韩路一也接过咖啡。
“后来又看到那个独立开发者写的对比帖，逐条截图，检测率、误报率、影响评估三项全面领先，评论区三百多条。”陆明洲喝了口咖啡。“那个帖子不是你安排的吧？”
“不是。”
安静了几秒。陆明洲放下杯子，换了个坐姿。
“你现在月活多少？”
“六万三，免费加付费。”
“收入呢？”
“一百四十七个团队用户，月收入四十二万。”
“毛利？”
“扣掉推理成本和伺服器，60%吧。”
陆明洲在手机上划了两下。“留存率？”
“社区87%，付费93%。”
“87%。”陆明洲重复了一遍这个数字。“我做这行这么多年，能跑到87%社区留存的，很少见。”
韩路一看著他。
“你花了挺多时间研究我们。”
“断断续续一个多月。”陆明洲没藏。“从直播之后就在关注。你们四月底公测，五月中直播之后数据起飞，七月鼎盛开始围剿，整条线我都跟著。”
“然后呢？”
“张浩然上周吃饭的时候提了你一嘴，我才知道原来他室友就是nullpointer。”陆明洲笑了。“所以不是他引荐我，是我等了一个月等到了一个机会。”
韩路一喝了口冰美式。
“你想帮我们做fa？”韩路一问。
一个fa跑来约创始人喝咖啡，聊数据，夸產品，怎么想都是来做生意的。虽然他也是第一次经歷。
“不是。”陆明洲说。
“不是？”
“fa是帮你们找钱，拿抽成走人。”陆明洲放下咖啡杯。“我不想做中间人。”
他往前坐了坐。
“你们现在的状况我看得很清楚。產品牛逼，社区也活跃，但鼎盛的动作把增长压住了，圈子里都在传“赛道格局已定”。你们现在估值被压到五百到八百万之间。”
韩路一没说话。
“但这些人看的是静態数据。他们没看到留存率87%意味著什么，没看到你的飞轮已经转起来了。”陆明洲说。“bugkiller的问题不是產品，是生存。活过这一关，估值得翻十倍以上。”
“那你想做什么？”
“加入你们。”
韩路一愣了一下。
“我有资本圈的资源和关係，有融资全流程的经验，能帮你们把財务、股权、融资整条线跑起来。”陆明洲说。“你们接下来要做的事，谈判、cap table升级、见vc，每一件都需要一个跟钱打过交道的人。”
韩路一开了视界。
【陆明洲｜34岁｜华筹资本·高级经理】
【情绪：冷静（隱藏：强烈兴奋）｜核心动机：高回报押注】
他是认真的。
他不是来做生意的，他是来赌博的。
“你现在赚多少？”韩路一问。
“一百多点。”
“放弃一百万来加入一个被围剿的两人创业公司？”
“我过手过十几个亿了。最好的项目从我手上过一遍，然后进了別人口袋。”陆明洲说。“我要自己上一次桌。”
他顿了一下。
“热门赛道估值高，我出不起价。你的估值被鼎盛压低了，但產品好，有潜力，我相信自己的眼光。现在是你最低谷的时候，我可以帮你走出低谷。”
韩路一没急著表態。“你觉得我们现在最大的问题在哪？”
陆明洲掏出手机，翻到一张提前画好的股权结构图。
“註册的时候律师帮你们做了標准架构，两个自然人加期权池，现在够用。但你接下来要见vc的话，这个结构得升级。”他指了指图上几个空白的框。“创始人vesting，股份分四年成熟，是给投资人信號说你们拿钱了不会跑路。反稀释条款，防止后面的钱把你们稀释没了。esop发放机制、行权条件、退出规则，现在是只留了池子，但规则没写。vc的法务那不够用的。”
韩路一看著那张图。这些他確实没想过。
“还有一个。”陆明洲收起股权图，划到另一页。“你们现在月收入四十二万，增长被压住了。你可能觉得问题是鼎盛。但站在vc的角度看，问题是你没有一个能讲通的增长故事。从四十二万到四百二十万，甚至四千二百万，这条路在哪里？靠什么？分几步？每步需要什么资源？你如果回答不了这个问题，没有一个vc会坐下来听。”
韩路一没说话。视界给他指了路，但那是金手指的输出，不是一份能拿给投资人看的东西。
“这些是我能做的事。”陆明洲说。
“条件是什么？”
“月薪一万五，够我还房贷的。加10%股权。”
韩路一靠在椅背上。视界里陆明洲的底线清清楚楚，5%。
“10%太高了。5%。”
陆明洲看著他。
“月薪一万五可以。但股权上，5%对应现在估值二十五到四十万，总包不低了。你刚才说的三个问题都是实打实的活，做好了后续融资轮才有期权增发的空间。5%是起点，不是终点。”
陆明洲笑了。“你不像是张浩然说的那种纯技术人。”
“被逼的。”
“5%加一个条件。”陆明洲说。“一年內源码科技完成不低於五千万估值的融资，期权池追加2%给我。做不到就没有。”
“行。”韩路一说。“我让律师擬协议。”
两人又握了握手，陆明洲站起来扫码买单。
陆明洲出门后，韩路一给苏念念打了个电话。
“今天见了张浩然介绍的那个人。陆明洲，做金融的。”
“怎么样？”
韩路一把事情经过简短的说了一遍。
“等等，他要10%？”
“我谈到了5%，如果六个月能做到估值五千万的融资，再加2%。”
电话那头安静了一会。
“你怎么谈的？他开10%你直接砍一半，怎么跟菜市场买菜似的？”
“跟菜市场买菜也没什么区別啊。没有人一上来就出底价的。”韩路一说。
“5%加对赌……你觉得这人靠谱吗？”
“眼光不错，也有决断。”
苏念念沉默了一会儿。“这个……確实是我没想到的。”
“协议让顾律师擬。我们再约个时间跟他见一面，你来看一下。”
“行。”苏念念说。“你是老板，你说了算。”
掛了电话。正去地铁站的路上，又接到了周彦的电话。
“韩总，审计报告出了。青岳云那边我帮你约了，开发者生態部的梁宇，梁总监。下周二下午两点。”
韩路一发了条消息给苏念念。
苏念念秒回：“加油加油加油！！！”
门开了一条缝。朵朵先探出脑袋，喊了一声“韩哥哥”，又被林晚晴轻轻拉回去。
林晚晴出来的时候围裙上沾著蓝色的顏料。
“林姐，有件事想找你帮忙。”
“什么事？”
“品牌设计。我们公司的。logo、视觉体系、ui风格指南，一整套。正式商业委託，按市场价付费。”
林晚晴愣了一下。
“怎么找我啊？”
“我喜欢你的画。”
“我主要做插画，品牌设计不是……”她停了一下。“我没做过完整的品牌项目。”
“做过商业设计吗？”
“接过散单。电商详情页、公眾號配图。”林晚晴擦了擦手上的顏料。“不算品牌设计。”
“想不想试试？”
朵朵在旁边喊：“妈妈画什么都好看！”
林晚晴没理女儿。她看著韩路一，安静了几秒。
“邻居嘛，不用花钱，我帮你画就是了。”
“那不行。”韩路一说。“商业委託就是商业委託。你要是不收钱，我不敢提修改意见。”
林晚晴笑了一下。
“那预算多少？”
“你报价。你觉得值多少就报多少。”
“……我回去想想。明天给你报价单。”
“行。”韩路一把bugkiller的网站连结发到她微信。“我是做ai编程的。”
他指了指朵朵那幅蜡笔画的方向。
“產品叫bugkiller。你画的瓢虫我很喜欢，我们可以还用这个元素。”
林晚晴眨了一下眼。
“瓢虫吃蚜虫呀。”韩路一笑著说。
林晚晴看了他一会。
“我试试。”
韩路一走出501的时候，朵朵追出来塞了一张纸给他。蜡笔画，是一只飞在天上的……蛇？
他把画折好放进口袋。
……
周六下午，虹口一家独立咖啡馆。
陆明洲约的地方，说这家手冲不错。
韩路一到的时候对方已经坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿著深蓝色polo衫，戴一副金丝眼镜。手腕上戴著一块表，看著不便宜。
看到韩路一进来，陆明洲站起来。
“韩路一？我是frank。”
两人握了握手。
陆明洲先点了两杯手冲，问韩路一有没有忌口的豆子。韩路一说隨便。
“你们公司在浦东？”陆明洲问。
“老小区，办公室就是我住的地方。”
“创业初期都这样。”陆明洲说。“我之前看过一个做saas的团队，四个人挤在loft阁楼里写代码，夏天空调坏了开窗户，蚊子比用户多。”
韩路一笑了两声。
“张浩然提过你好几次，说大学室友出来创业了，做ai方向的，技术很牛。我一开始根本没在意。技术很牛的创业公司太多了。”
“那他吹牛了。”
陆明洲摇了摇头。
“前两个月那个直播。”陆明洲说。“bugkiller和codesafe的对比，我看了回放。一个个人开发者把斯坦福博士的团队碾压了。確实牛逼。”
“你也看技术直播？”
“我看数据。”陆明洲接过服务员端来的咖啡，闻了一下。“直播之后我查了bugkiller的社区，github上的討论区比很多成熟產品都活跃。issue区有人自发写插件、翻译文档、提feature request。这种社区参与度不是花钱能买到的。”
韩路一也接过咖啡。
“后来又看到那个独立开发者写的对比帖，逐条截图，检测率、误报率、影响评估三项全面领先，评论区三百多条。”陆明洲喝了口咖啡。“那个帖子不是你安排的吧？”
“不是。”
安静了几秒。陆明洲放下杯子，换了个坐姿。
“你现在月活多少？”
“六万三，免费加付费。”
“收入呢？”
“一百四十七个团队用户，月收入四十二万。”
“毛利？”
“扣掉推理成本和伺服器，60%吧。”
陆明洲在手机上划了两下。“留存率？”
“社区87%，付费93%。”
“87%。”陆明洲重复了一遍这个数字。“我做这行这么多年，能跑到87%社区留存的，很少见。”
韩路一看著他。
“你花了挺多时间研究我们。”
“断断续续一个多月。”陆明洲没藏。“从直播之后就在关注。你们四月底公测，五月中直播之后数据起飞，七月鼎盛开始围剿，整条线我都跟著。”
“然后呢？”
“张浩然上周吃饭的时候提了你一嘴，我才知道原来他室友就是nullpointer。”陆明洲笑了。“所以不是他引荐我，是我等了一个月等到了一个机会。”
韩路一喝了口冰美式。
“你想帮我们做fa？”韩路一问。
一个fa跑来约创始人喝咖啡，聊数据，夸產品，怎么想都是来做生意的。虽然他也是第一次经歷。
“不是。”陆明洲说。
“不是？”
“fa是帮你们找钱，拿抽成走人。”陆明洲放下咖啡杯。“我不想做中间人。”
他往前坐了坐。
“你们现在的状况我看得很清楚。產品牛逼，社区也活跃，但鼎盛的动作把增长压住了，圈子里都在传“赛道格局已定”。你们现在估值被压到五百到八百万之间。”
韩路一没说话。
“但这些人看的是静態数据。他们没看到留存率87%意味著什么，没看到你的飞轮已经转起来了。”陆明洲说。“bugkiller的问题不是產品，是生存。活过这一关，估值得翻十倍以上。”
“那你想做什么？”
“加入你们。”
韩路一愣了一下。
“我有资本圈的资源和关係，有融资全流程的经验，能帮你们把財务、股权、融资整条线跑起来。”陆明洲说。“你们接下来要做的事，谈判、cap table升级、见vc，每一件都需要一个跟钱打过交道的人。”
韩路一开了视界。
【陆明洲｜34岁｜华筹资本·高级经理】
【情绪：冷静（隱藏：强烈兴奋）｜核心动机：高回报押注】
他是认真的。
他不是来做生意的，他是来赌博的。
“你现在赚多少？”韩路一问。
“一百多点。”
“放弃一百万来加入一个被围剿的两人创业公司？”
“我过手过十几个亿了。最好的项目从我手上过一遍，然后进了別人口袋。”陆明洲说。“我要自己上一次桌。”
他顿了一下。
“热门赛道估值高，我出不起价。你的估值被鼎盛压低了，但產品好，有潜力，我相信自己的眼光。现在是你最低谷的时候，我可以帮你走出低谷。”
韩路一没急著表態。“你觉得我们现在最大的问题在哪？”
陆明洲掏出手机，翻到一张提前画好的股权结构图。
“註册的时候律师帮你们做了標准架构，两个自然人加期权池，现在够用。但你接下来要见vc的话，这个结构得升级。”他指了指图上几个空白的框。“创始人vesting，股份分四年成熟，是给投资人信號说你们拿钱了不会跑路。反稀释条款，防止后面的钱把你们稀释没了。esop发放机制、行权条件、退出规则，现在是只留了池子，但规则没写。vc的法务那不够用的。”
韩路一看著那张图。这些他確实没想过。
“还有一个。”陆明洲收起股权图，划到另一页。“你们现在月收入四十二万，增长被压住了。你可能觉得问题是鼎盛。但站在vc的角度看，问题是你没有一个能讲通的增长故事。从四十二万到四百二十万，甚至四千二百万，这条路在哪里？靠什么？分几步？每步需要什么资源？你如果回答不了这个问题，没有一个vc会坐下来听。”
韩路一没说话。视界给他指了路，但那是金手指的输出，不是一份能拿给投资人看的东西。
“这些是我能做的事。”陆明洲说。
“条件是什么？”
“月薪一万五，够我还房贷的。加10%股权。”
韩路一靠在椅背上。视界里陆明洲的底线清清楚楚，5%。
“10%太高了。5%。”
陆明洲看著他。
“月薪一万五可以。但股权上，5%对应现在估值二十五到四十万，总包不低了。你刚才说的三个问题都是实打实的活，做好了后续融资轮才有期权增发的空间。5%是起点，不是终点。”
陆明洲笑了。“你不像是张浩然说的那种纯技术人。”
“被逼的。”
“5%加一个条件。”陆明洲说。“一年內源码科技完成不低於五千万估值的融资，期权池追加2%给我。做不到就没有。”
“行。”韩路一说。“我让律师擬协议。”
两人又握了握手，陆明洲站起来扫码买单。
陆明洲出门后，韩路一给苏念念打了个电话。
“今天见了张浩然介绍的那个人。陆明洲，做金融的。”
“怎么样？”
韩路一把事情经过简短的说了一遍。
“等等，他要10%？”
“我谈到了5%，如果六个月能做到估值五千万的融资，再加2%。”
电话那头安静了一会。
“你怎么谈的？他开10%你直接砍一半，怎么跟菜市场买菜似的？”
“跟菜市场买菜也没什么区別啊。没有人一上来就出底价的。”韩路一说。
“5%加对赌……你觉得这人靠谱吗？”
“眼光不错，也有决断。”
苏念念沉默了一会儿。“这个……確实是我没想到的。”
“协议让顾律师擬。我们再约个时间跟他见一面，你来看一下。”
“行。”苏念念说。“你是老板，你说了算。”
掛了电话。正去地铁站的路上，又接到了周彦的电话。
“韩总，审计报告出了。青岳云那边我帮你约了，开发者生態部的梁宇，梁总监。下周二下午两点。”
韩路一发了条消息给苏念念。
苏念念秒回：“加油加油加油！！！”