第106章 大盘子
第106章 大盘子
本地商业网络的初步织就，像给红星厂这棵小苗的根系周围，鬆了土，施了肥。
虽然还未到枝繁叶茂，但汲取养分的能力明显增强了。
那些通过“救火”和主动拜访建立的联繫，开始带来一些意料之外、却又在情理之中的“偏门”订单。
县农机公司牵线，一个公社农机站的老式铡草机主轴齿轮坏了，齿轮特殊，市面上找不到，问红星厂能不能“照猫画虎”做一个。
东西不大，但带斜齿，精度有点要求。孙青山研究了半天，认为可以用球铁铸出毛坯，再上铣床慢慢修齿形。
报价时，陆为民直接让张建军报了一个令人咋舌的高价一是同等重量普通铸件的好几倍。
张建军有些迟疑，陆为民却很坚定。
“这种活儿，一辈子可能就接这一个。量没有，模具、工艺调试全是成本。咱们不是靠它走量赚钱，是靠它解决別人的要命”难题赚钱。价格低了，对不起咱们花的功夫，也显不出这东西的价值。
对方要是真急用，会算帐一是机器趴窝损失大，还是多花这点钱值？他们要是不急，或者嫌贵，那这活儿不接也罢，咱们不浪费精力。”
果然，对方听到报价，倒吸一口凉气，但看著停摆的铡草机和堆积的草料，犹豫再三，还是咬牙答应了。
孙青山带著人，花了整整四天，失败了两次，才终於做出了一个勉强可用的齿轮。
交工时，农机站的老师傅拿著齿轮，对著光看了又看，装上机器一试，虽然声音不如原装顺滑，但总算能转了，脸上露出如释重负的表情。
“贵是贵点，可总算有得用了！”
这一单，利润惊人，几乎抵得上几十个扣件。
更重要的是，它再次强化了红星厂“能解决別人解决不了的问题”的形象，哪怕代价不菲。
陆续地，又有一些类似的小批量、高难度、非標准件询价和委託通过本地网络传来。
有的接了，报了高价做成了；有的因为难度太大、或者对方无法接受价格而作罢。
陆为民並不强求，他把这看作筛选—一只做那些技术上有把握、且对方痛点足够痛、愿意为解决方案付费的订单。
这条“高单价、非標、救急”的產品线，虽然不成规模，但利润率高，像一条不起眼却富含金矿的溪流，开始为红星厂贡献宝贵的额外利润和独特的技术口碑。
与此同时，那条被寄予厚望的“主流”產品线一195柴油机飞轮壳，在经过近一个月的实际装车负重考验后，终於传来了决定性的好消息。
同时红星厂的厂房、办公小楼、围墙，也初步看出来了模样。
那台装著试验飞轮壳的拖拉机，跑了几百公里，拉了上百吨沙石，经歷了各种顛簸路况，飞轮壳完好无损，连一条细微的裂纹都没有！
而同期，机主抱怨说，他另一个同伴车上装的便宜飞轮壳，又裂了。
“成功了！”孙永贵拿著那个歷经考验、仅仅有些正常磨损痕跡的飞轮壳样品，手都有些颤抖。
无数次失败的摸索，日夜的煎熬，在这一刻得到了最坚实的回报。
这不仅仅是一个產品的成功，更是红星厂在球墨铸铁材料应用和复杂件铸造工艺上，迈上一个新台阶的標誌。
实际上技术也就是在这种不断实验，不断探索中前进。
陆为民强压住心头的激动，飞轮壳工艺成熟，市场需求明確且量大，是时候全力推进了。
要知道195柴油机及其改进型號自上世纪60年代开始生產，到陆为民重生前，仍有企业在製造，时间跨度超过半个世纪。
常柴在1996年达到年產销柴油机150万台的高峰，其中就有许多195柴油机。
而武汉柴油机厂在1971年至1985年生產了近31万台长江—195型柴油机。
还有山东莱动，巢湖柴油机厂都曾经大规模生產195柴油机。
除了上述几家规模较大的代表性企业，歷史上还有眾多地方性的农机厂、机械厂都曾生產或仿製过195型柴油机，分布极为广泛。
这样的市场容量，如果红星厂可以抓住，那么未来很长时间內，红星厂就有了一张长期饭票。
“现在的问题，不是技术，是市场和渠道。”陆为民敲著桌子，思路异常清晰。
“咱们不能再像卖转向臂座那样，靠写信和零散维修点。195柴油机保有量太大，用户太分散，靠咱们自己，累死也覆盖不了多少。必须依靠渠道，而且是能走量的大渠道！”
“本地的农机公司、生资公司，是咱们的基本盘，要维护好。飞轮壳出来，肯定优先给他们供货，价格可以优惠。
但他们大多辐射本地，消化能力有限。咱们的目標，是本省，甚至周边省份的省级、地区级的农机公司、大型的柴油机配件批发商！
这些人手里，掌握著成百上千的下级分销点和维修网络，他们动一动，销量就能上一个大台阶！”
张建军眼睛发亮：“对！找到一两家这样的大渠道，比咱们跑一百个维修点都管用！”
“没错！”陆为民站起身，走到墙上的地图前，手指划过镇江、南京、常州、无锡，又指向北边的扬州、淮阴，南边的浙江湖州、嘉兴。
“建军，咱们俩接下来的任务，就是主攻这条线！带上咱们的飞轮壳样品，带上耐久测试的记录，带上咱们的成本分析，去跑这些地方的省级农机公司配件部、大型的农机配件交易市场、有实力的柴油机专营公司！”
他详细交代策略：“见了人，话要说明白。咱们的东西，是球墨铸铁的，比市面上普通的灰铁件耐用得多，能从根本上解决老坏的问题，这是核心卖点。
还有咱们有实际使用验证，不是空口说白话。
咱们的价格有竞爭力一比原厂件便宜，比优质仿製品可能略贵，但考虑到耐用性和省下的维修更换成本，综合成本最低。
咱们是生產厂家，货源稳定，质量可控，合作灵活。第五，也是最重要的，”陆为民顿了顿。
“告诉他们，这个產品市场很大，但需要强有力的渠道来推广。
我们愿意和有实力的渠道商独家或者重点合作，给出有吸引力的批发价和供货支持，一起把这个市场做起来。”
“我明白了！”张建军感觉肩上的担子很重，但方向无比清晰。
“就是去找那些能吃大盘子”的渠道商，用產品、价格和合作诚意打动他们，让他们替咱们去覆盖成千上万的终端用户！”
“对！双线推进！”陆为民总结道，“一条线，继续深耕本地网络，接那些高难度、高利润的非標件，维持技术口碑和额外利润。
另一条线，也是主力线，全力突破飞轮壳的大渠道销售。
飞轮壳量走起来，咱们的球铁生產线才能真正吃饱，成本才能摊薄，厂子才能实现规模上的跨越！东边那片地，等著新车间和新炉子呢！”
战略清晰，火力全开。
车间里，孙永贵父子开始著手优化飞轮壳的批量生產工艺，制定质量標准，计算物料和工时定额，为可能到来的大批量订单做准备。
陆为民和张建军再次收拾行装，这次的目標不再是田间地头的维修点，而是城市里那些掛著气派招牌的省级公司大门。
红星厂如同一个进入了新阶段的棋手，不再满足於零敲碎打地吃子，开始谋划中盘的大模样。
本地商业网络的初步织就，像给红星厂这棵小苗的根系周围，鬆了土，施了肥。
虽然还未到枝繁叶茂，但汲取养分的能力明显增强了。
那些通过“救火”和主动拜访建立的联繫，开始带来一些意料之外、却又在情理之中的“偏门”订单。
县农机公司牵线，一个公社农机站的老式铡草机主轴齿轮坏了，齿轮特殊，市面上找不到，问红星厂能不能“照猫画虎”做一个。
东西不大，但带斜齿，精度有点要求。孙青山研究了半天，认为可以用球铁铸出毛坯，再上铣床慢慢修齿形。
报价时，陆为民直接让张建军报了一个令人咋舌的高价一是同等重量普通铸件的好几倍。
张建军有些迟疑，陆为民却很坚定。
“这种活儿，一辈子可能就接这一个。量没有，模具、工艺调试全是成本。咱们不是靠它走量赚钱，是靠它解决別人的要命”难题赚钱。价格低了，对不起咱们花的功夫，也显不出这东西的价值。
对方要是真急用，会算帐一是机器趴窝损失大，还是多花这点钱值？他们要是不急，或者嫌贵，那这活儿不接也罢，咱们不浪费精力。”
果然，对方听到报价，倒吸一口凉气，但看著停摆的铡草机和堆积的草料，犹豫再三，还是咬牙答应了。
孙青山带著人，花了整整四天，失败了两次，才终於做出了一个勉强可用的齿轮。
交工时，农机站的老师傅拿著齿轮，对著光看了又看，装上机器一试，虽然声音不如原装顺滑，但总算能转了，脸上露出如释重负的表情。
“贵是贵点，可总算有得用了！”
这一单，利润惊人，几乎抵得上几十个扣件。
更重要的是，它再次强化了红星厂“能解决別人解决不了的问题”的形象，哪怕代价不菲。
陆续地，又有一些类似的小批量、高难度、非標准件询价和委託通过本地网络传来。
有的接了，报了高价做成了；有的因为难度太大、或者对方无法接受价格而作罢。
陆为民並不强求，他把这看作筛选—一只做那些技术上有把握、且对方痛点足够痛、愿意为解决方案付费的订单。
这条“高单价、非標、救急”的產品线，虽然不成规模，但利润率高，像一条不起眼却富含金矿的溪流，开始为红星厂贡献宝贵的额外利润和独特的技术口碑。
与此同时，那条被寄予厚望的“主流”產品线一195柴油机飞轮壳，在经过近一个月的实际装车负重考验后，终於传来了决定性的好消息。
同时红星厂的厂房、办公小楼、围墙，也初步看出来了模样。
那台装著试验飞轮壳的拖拉机，跑了几百公里，拉了上百吨沙石，经歷了各种顛簸路况，飞轮壳完好无损，连一条细微的裂纹都没有！
而同期，机主抱怨说，他另一个同伴车上装的便宜飞轮壳，又裂了。
“成功了！”孙永贵拿著那个歷经考验、仅仅有些正常磨损痕跡的飞轮壳样品，手都有些颤抖。
无数次失败的摸索，日夜的煎熬，在这一刻得到了最坚实的回报。
这不仅仅是一个產品的成功，更是红星厂在球墨铸铁材料应用和复杂件铸造工艺上，迈上一个新台阶的標誌。
实际上技术也就是在这种不断实验，不断探索中前进。
陆为民强压住心头的激动，飞轮壳工艺成熟，市场需求明確且量大，是时候全力推进了。
要知道195柴油机及其改进型號自上世纪60年代开始生產，到陆为民重生前，仍有企业在製造，时间跨度超过半个世纪。
常柴在1996年达到年產销柴油机150万台的高峰，其中就有许多195柴油机。
而武汉柴油机厂在1971年至1985年生產了近31万台长江—195型柴油机。
还有山东莱动，巢湖柴油机厂都曾经大规模生產195柴油机。
除了上述几家规模较大的代表性企业，歷史上还有眾多地方性的农机厂、机械厂都曾生產或仿製过195型柴油机，分布极为广泛。
这样的市场容量，如果红星厂可以抓住，那么未来很长时间內，红星厂就有了一张长期饭票。
“现在的问题，不是技术，是市场和渠道。”陆为民敲著桌子，思路异常清晰。
“咱们不能再像卖转向臂座那样，靠写信和零散维修点。195柴油机保有量太大，用户太分散，靠咱们自己，累死也覆盖不了多少。必须依靠渠道，而且是能走量的大渠道！”
“本地的农机公司、生资公司，是咱们的基本盘，要维护好。飞轮壳出来，肯定优先给他们供货，价格可以优惠。
但他们大多辐射本地，消化能力有限。咱们的目標，是本省，甚至周边省份的省级、地区级的农机公司、大型的柴油机配件批发商！
这些人手里，掌握著成百上千的下级分销点和维修网络，他们动一动，销量就能上一个大台阶！”
张建军眼睛发亮：“对！找到一两家这样的大渠道，比咱们跑一百个维修点都管用！”
“没错！”陆为民站起身，走到墙上的地图前，手指划过镇江、南京、常州、无锡，又指向北边的扬州、淮阴，南边的浙江湖州、嘉兴。
“建军，咱们俩接下来的任务，就是主攻这条线！带上咱们的飞轮壳样品，带上耐久测试的记录，带上咱们的成本分析，去跑这些地方的省级农机公司配件部、大型的农机配件交易市场、有实力的柴油机专营公司！”
他详细交代策略：“见了人，话要说明白。咱们的东西，是球墨铸铁的，比市面上普通的灰铁件耐用得多，能从根本上解决老坏的问题，这是核心卖点。
还有咱们有实际使用验证，不是空口说白话。
咱们的价格有竞爭力一比原厂件便宜，比优质仿製品可能略贵，但考虑到耐用性和省下的维修更换成本，综合成本最低。
咱们是生產厂家，货源稳定，质量可控，合作灵活。第五，也是最重要的，”陆为民顿了顿。
“告诉他们，这个產品市场很大，但需要强有力的渠道来推广。
我们愿意和有实力的渠道商独家或者重点合作，给出有吸引力的批发价和供货支持，一起把这个市场做起来。”
“我明白了！”张建军感觉肩上的担子很重，但方向无比清晰。
“就是去找那些能吃大盘子”的渠道商，用產品、价格和合作诚意打动他们，让他们替咱们去覆盖成千上万的终端用户！”
“对！双线推进！”陆为民总结道，“一条线，继续深耕本地网络，接那些高难度、高利润的非標件，维持技术口碑和额外利润。
另一条线，也是主力线，全力突破飞轮壳的大渠道销售。
飞轮壳量走起来，咱们的球铁生產线才能真正吃饱，成本才能摊薄，厂子才能实现规模上的跨越！东边那片地，等著新车间和新炉子呢！”
战略清晰，火力全开。
车间里，孙永贵父子开始著手优化飞轮壳的批量生產工艺，制定质量標准，计算物料和工时定额，为可能到来的大批量订单做准备。
陆为民和张建军再次收拾行装，这次的目標不再是田间地头的维修点，而是城市里那些掛著气派招牌的省级公司大门。
红星厂如同一个进入了新阶段的棋手，不再满足於零敲碎打地吃子，开始谋划中盘的大模样。