第756章 先给点甜头
张舒静静地听完，伸手做了一个打断的手势。
“雅各布斯先生，我理解他们的纠结。换做任何人，面对技术路线转换和天文数字的投入，都会慎之又慎，这是人之常情，也是商业理性。
但是，理解归理解，我们不能再这样无休止地等待下去了！
市场不等人，技术叠代的窗口期也不会永远敞开。我们必须主动打破这个僵局。”
这番话简直说到了雅各布斯的心坎里。
他霍然抬头，目光灼灼地盯紧张舒，像是抓住了救命稻草。
“张！你说得对！不能再等了！你是不是……有什么好的计策？快说说看！”
看到雅各布斯急切的样子，张舒气定神閒地摆了摆手，脸上露出一丝看似无奈的笑容。
“谈不上多高明的计策。只是觉得，总这么僵持著对谁都没好处。既然大家都有顾虑，都在计算成本，那我就吃点亏吧。
也算是我这个高通股东，为cdma技术的早日推广，做一点力所能及的贡献。”
雅各布斯竖起了耳朵，眼中爆发出强烈的兴趣。
他知道，张舒绝不是一个会做亏本生意的人，他所谓的吃亏，背后必然隱藏著能撬动全局的槓桿。
他连忙追问：“张，你的意思是？”
张舒踱步到窗前，缓缓说道：“雅各布斯先生，我们之前的策略，是证明cdma更好。这一点，我想我们通过演示，已经做到了。
但是，对於台下的那些决策者来说，更好只是等式的一边。
等式的另一边，是代价和风险。
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他们看到了更好，但也被专利费的巨额门槛嚇住了。技术的优越性无法转化为商业订单，我们必须主动去撬动等式的另一边。”
他转过身，看向雅各布斯。
“所以，光展示优越性不够。或许，我们得让他们先尝到低成本的甜头，降低初始决策的门槛。”
“低成本尝甜头？具体怎么做？” 雅各布斯全神贯注。
张舒竖起一根手指。
“首先，是专利费！
现在高通坚持的是一次性巨额入门费模式，这在商业逻辑上没问题，但对正在gsm上投入巨资、现金流紧张的运营商来说，无异於雪上加霜，会嚇退很多人。
我建议，高通可以考虑调整授权策略。
將一次性收取的专利费，拆解成按年支付的授权费模式。
初期费用可以定得非常有吸引力，甚至只象徵性的收取一点。
这样，运营商在决定採用cdma时，面临的初始资金压力將大幅降低。他们可以先以较低成本把网络建起来，让业务跑起来，產生收入。”
张舒看著雅各布斯，继续加码。
“等他们的cdma网络铺设得差不多了，用户也发展起来了，业务步入正轨，对高通的依赖度变得很高的时候……
届时即使高通根据协议在后期適当提高授权费用，或者按照实际用户规模收取分成，他们难道还能把已经投入使用的基站全部推倒，再换回gsm吗？
我们先让他们用起来，生米煮成熟饭，才是打破僵局的正事！”
雅各布斯缓缓点头，这个思路显然击中了他。
降低初始门槛，用时间换空间，后期利用用户锁定效应获取收益，这確实是一种更灵活、也更具侵略性的商业策略。
“但是，光有灵活的授权费可能还不够。”
张舒伸出第二根手指。
“为了进一步打消他们的顾虑，体现我们的诚意和支持力度，我代表星辰通讯，也可以做出一个承诺。
任何与高通达成cdma专利授权协议的电信运营商，只要將他们的网络建设、终端採购订单交给星辰通讯。
在同等技术规格和品质保证的前提下，星辰通讯承诺，我们提供的基站设备和终端產品的价格，將比目前主要使用的同类產品市场报价，至少低15%。”
这个承诺如同一颗重磅炸弹！
直接的价格优势，而且幅度高达15%！这意味著数亿甚至十几亿美元的直接成本节约！
雅各布斯听到这里，眼睛放光。
他没料到张舒能有如此大的手笔，直接降价15%！
这个数字，对於正在精打细算，权衡巨额成本的欧美电信公司来说，其吸引力无疑是核弹级別的。
他脑中飞快地计算著这笔帐。
在基站建设方面，此时欧洲主推的gsm，单个基站的採购成本在30万至40万美元之间。
对於一个国家级或区域性网络，动輒需要部署成千上万个基站，仅此一项的投资就高达数十亿甚至上百亿美元！
这还不包括同样天价的频谱许可费、土地租赁、传输链路。
张舒承诺的15%价格优惠，意味著在基站採购这一项上，就能为运营商节省下数亿乃至十几亿美元的巨额资金！
这足以让任何一位cfo为之动心。
在终端设备方面，此时的行动电话（大哥大）市场由摩托罗拉主导，单台设备零售价普遍在1500美元左右，高端型號更贵。
运营商为了吸引用户，普遍採取合约机模式，通过补贴手机价格来绑定用户长期套餐。
张舒提出的终端降价15%，相当於直接將这部分原本属於终端厂商的利润，让给了运营商。
运营商可以藉此提供更具竞爭力的合约套餐，或者降低自身的终端补贴成本，从而在用户爭夺战中占据优势。
而终端价格，往往是用户选择网络时最直观的考量因素之一。
当然了，他也知道张舒的小心思。
这不仅仅是为了促成cdma的授权，更是为了星辰通信打入欧美市场铺就一条通天大道！
一旦运营商因为成本优势选择大量採购星辰的基站和终端，他们为了自身利润，必然会拼命向用户推销搭载星辰的手机。
星辰这个品牌將伴隨著cdma网络的铺开，迅速在欧美市场建立起广泛的知名度和渠道基础，一波红利吃到饱！
对此，雅各布斯不仅没什么意见，甚至乐见其成。
他的诉求是推广cdma標准。
“雅各布斯先生，我理解他们的纠结。换做任何人，面对技术路线转换和天文数字的投入，都会慎之又慎，这是人之常情，也是商业理性。
但是，理解归理解，我们不能再这样无休止地等待下去了！
市场不等人，技术叠代的窗口期也不会永远敞开。我们必须主动打破这个僵局。”
这番话简直说到了雅各布斯的心坎里。
他霍然抬头，目光灼灼地盯紧张舒，像是抓住了救命稻草。
“张！你说得对！不能再等了！你是不是……有什么好的计策？快说说看！”
看到雅各布斯急切的样子，张舒气定神閒地摆了摆手，脸上露出一丝看似无奈的笑容。
“谈不上多高明的计策。只是觉得，总这么僵持著对谁都没好处。既然大家都有顾虑，都在计算成本，那我就吃点亏吧。
也算是我这个高通股东，为cdma技术的早日推广，做一点力所能及的贡献。”
雅各布斯竖起了耳朵，眼中爆发出强烈的兴趣。
他知道，张舒绝不是一个会做亏本生意的人，他所谓的吃亏，背后必然隱藏著能撬动全局的槓桿。
他连忙追问：“张，你的意思是？”
张舒踱步到窗前，缓缓说道：“雅各布斯先生，我们之前的策略，是证明cdma更好。这一点，我想我们通过演示，已经做到了。
但是，对於台下的那些决策者来说，更好只是等式的一边。
等式的另一边，是代价和风险。
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他们看到了更好，但也被专利费的巨额门槛嚇住了。技术的优越性无法转化为商业订单，我们必须主动去撬动等式的另一边。”
他转过身，看向雅各布斯。
“所以，光展示优越性不够。或许，我们得让他们先尝到低成本的甜头，降低初始决策的门槛。”
“低成本尝甜头？具体怎么做？” 雅各布斯全神贯注。
张舒竖起一根手指。
“首先，是专利费！
现在高通坚持的是一次性巨额入门费模式，这在商业逻辑上没问题，但对正在gsm上投入巨资、现金流紧张的运营商来说，无异於雪上加霜，会嚇退很多人。
我建议，高通可以考虑调整授权策略。
將一次性收取的专利费，拆解成按年支付的授权费模式。
初期费用可以定得非常有吸引力，甚至只象徵性的收取一点。
这样，运营商在决定採用cdma时，面临的初始资金压力將大幅降低。他们可以先以较低成本把网络建起来，让业务跑起来，產生收入。”
张舒看著雅各布斯，继续加码。
“等他们的cdma网络铺设得差不多了，用户也发展起来了，业务步入正轨，对高通的依赖度变得很高的时候……
届时即使高通根据协议在后期適当提高授权费用，或者按照实际用户规模收取分成，他们难道还能把已经投入使用的基站全部推倒，再换回gsm吗？
我们先让他们用起来，生米煮成熟饭，才是打破僵局的正事！”
雅各布斯缓缓点头，这个思路显然击中了他。
降低初始门槛，用时间换空间，后期利用用户锁定效应获取收益，这確实是一种更灵活、也更具侵略性的商业策略。
“但是，光有灵活的授权费可能还不够。”
张舒伸出第二根手指。
“为了进一步打消他们的顾虑，体现我们的诚意和支持力度，我代表星辰通讯，也可以做出一个承诺。
任何与高通达成cdma专利授权协议的电信运营商，只要將他们的网络建设、终端採购订单交给星辰通讯。
在同等技术规格和品质保证的前提下，星辰通讯承诺，我们提供的基站设备和终端產品的价格，將比目前主要使用的同类產品市场报价，至少低15%。”
这个承诺如同一颗重磅炸弹！
直接的价格优势，而且幅度高达15%！这意味著数亿甚至十几亿美元的直接成本节约！
雅各布斯听到这里，眼睛放光。
他没料到张舒能有如此大的手笔，直接降价15%！
这个数字，对於正在精打细算，权衡巨额成本的欧美电信公司来说，其吸引力无疑是核弹级別的。
他脑中飞快地计算著这笔帐。
在基站建设方面，此时欧洲主推的gsm，单个基站的採购成本在30万至40万美元之间。
对於一个国家级或区域性网络，动輒需要部署成千上万个基站，仅此一项的投资就高达数十亿甚至上百亿美元！
这还不包括同样天价的频谱许可费、土地租赁、传输链路。
张舒承诺的15%价格优惠，意味著在基站採购这一项上，就能为运营商节省下数亿乃至十几亿美元的巨额资金！
这足以让任何一位cfo为之动心。
在终端设备方面，此时的行动电话（大哥大）市场由摩托罗拉主导，单台设备零售价普遍在1500美元左右，高端型號更贵。
运营商为了吸引用户，普遍採取合约机模式，通过补贴手机价格来绑定用户长期套餐。
张舒提出的终端降价15%，相当於直接將这部分原本属於终端厂商的利润，让给了运营商。
运营商可以藉此提供更具竞爭力的合约套餐，或者降低自身的终端补贴成本，从而在用户爭夺战中占据优势。
而终端价格，往往是用户选择网络时最直观的考量因素之一。
当然了，他也知道张舒的小心思。
这不仅仅是为了促成cdma的授权，更是为了星辰通信打入欧美市场铺就一条通天大道！
一旦运营商因为成本优势选择大量採购星辰的基站和终端，他们为了自身利润，必然会拼命向用户推销搭载星辰的手机。
星辰这个品牌將伴隨著cdma网络的铺开，迅速在欧美市场建立起广泛的知名度和渠道基础，一波红利吃到饱！
对此，雅各布斯不仅没什么意见，甚至乐见其成。
他的诉求是推广cdma標准。